Todas las personas en la vida constantemente estamos negociando, (una casa, la repartición de una herencia, un salario, un divorcio, la custodia de los niños, como repartir una tarea, como repartir la comida en casa, un accidente de tránsito, los impuestos altos etc. ¿Pero de que manera? ¿Será que estamos defendiendo nuestros intereses con decencia? ¿Sin atacar a las personas solo al problema? De repente debemos preguntarnos, ¿estamos haciendo valer nuestros derechos con argumentos o expresiones verbales o escritas justas?
Como dice Fisher en su libro sí, de acuerdo (como negociar sin ceder) la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.
Es aquí donde tenemos que hacer un pare y razonar; el hecho de que todos los seres humanos tengamos intereses opuestos o simplemente pensemos diferente, no significa agresión, mucho menos presión, para llegar a un acuerdo en una negociación se necesita ser más que inteligente, se necesita cortesía, se necesita imaginación para inventar cosas nuevas, para enfocarse solo en el problema y no tirarme de enemigo a una gran empresa, a un inversionista potencial, a un banquero, a mi jefe y hasta la misma familia, se necesita ser decente.
A la hora de negociar se debe dejar a un lado las posiciones, no debemos ser suaves ni duros:
Si somos suaves o pasivos nuestro oponente creerá que somos débiles y terminaremos aceptando sus propuestas incluso quedando insatisfechos nosotros mismos.
Si somos duros puede que no logremos ningún acuerdo, puede que mi actitud hiera los sentimientos de la persona que quiero acepte mis tratos.
En la negociación basada en posiciones, normalmente no se llega a un acuerdo y naturalmente te echas un enemigo, porque sin querer con tu firmeza estas amenazando que cumplan lo que tu dices.
Para lograr el éxito en una negociación se debe tener una mente abierta como dice Fisher, una mente abierta no es lo mismo que una mente vacía.
Una mente abierta es aquella que se adapta a los cambios que utiliza el MAAN (medida verdadera con la que se debe juzgar cualquier propuesta para un acuerdo) donde se saca lo mejor en una negociación, donde busco el beneficio común, utilizando todas la herramientas, todas las condiciones.
El que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación, depende enteramente de lo atractiva que sea la mejor alternativa, por ello debemos hacer una lista de las mejores opciones, de las mejores ideas, que a nuestro oponente posiblemente podrían gustarle, utilizar un buen tono de voz, utilizar las palabras precisas sin carreta, sin tratar de convencer, nuestras opciones de negocio deben ser tan atractivas que nuestro oponente al aceptarlas se sienta tan satisfecho como yo, como dice Fisher en casi todos los casos su propia satisfacción depende en gran medida de lograr que la otra parte quede lo suficientemente contenta como para querer cumplir el acuerdo.
Personalmente este es el caso que mas me gusto del libro de Fisher, porque vemos como una parte se basa en posiciones y la otra solo en principios, solo ataca el problema, es muy inteligente, es paciente utiliza un buen tono, examinémoslo; donde un camión de basura, destruye un automóvil parqueado, y el dueño Tom del automóvil para hacer valer sus derechos acuerda con el representante de la aseguradora.
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: Hemos estudiado su caso, y hemos decidido aplicar la póliza. Eso quiere decir que usted tiene derecho a una indemnización de $ 3.300.
TOM: Ya veo ¿Cómo llegaron a esa suma?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: Decidimos que eso era lo que valía el automóvil.
TOM: Lo comprendo; pero ¿qué criterio utilizaron para decidir esa cantidad?
¿Puede usted decirme en dónde puedo comprar un carro comparable por ese Precio?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA:¿Cuánto pide?
TOM: Lo que tenga derecho según la póliza. Encontré un automóvil de segunda mano, muy parecido a ése, por $ 3.850. Con los impuestos, sería alrededor de $ 4.000.
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: 4.000! Eso es demasiado.
TOM: No estoy pidiendo ni $ 4.000, ni $ 3.000, ni $ 5.000, sino una compensación justa. ¿No le parece que es justo que reciba lo que necesito para reemplazar el automóvil?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: Está bien, le ofreceré $ 3.500. Es lo más que puedo ofrecer. Es política de la empresa.
TOM: ¿Cómo calcula la empresa esa cantidad?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: Mire, lo más que puede obtener son $ 3.500. Acéptelo o déjelo.
TOM: Es posible que $ 3.500 sea justo. No lo sé. Entiendo perfectamente su Posición, si ésa es la política de la empresa. Pero a menos que me pueda explicar objetivamente por qué tengo derecho a esa cantidad, creo que me irá mejor en el tribunal. ¿Por qué no lo pensamos y volvemos a conversar? ¿Le parece bien el miércoles a las 11:00?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: Bueno, Mr. Griffith, aquí tengo un aviso en el periódico de hoy que ofrece un Fiesta modelo 78 por $ 3.400.
TOM: Ya veo. ¿Qué dice sobre el kilometraje?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: 49 000. ¿Por qué?
TOM: Porque el mío solo tenía 25 000 km. Según sus libros, ¿en cuánto aumenta el valor esa diferencia de kilometraje?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: Déjeme ver... $ 150.
TOM: Suponiendo que $ 3 400 es una base aceptable, eso aumenta el precio a
3.550. ¿El aviso dice si el automóvil tiene radio?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: No.
TOM: Según su libro, ¿cuánto se añade por ese concepto?
REPRESENTANTE DE LA ASEGURADORA: $ 125.
TOM: ¿Y cuánto por el aire acondicionado?
Media hora más tarde, Tom salía de la oficina con un cheque por $ 4.012.
La negociación en principios le muestra como obtener sus derechos y ser decente.
Reflexionemos un poco acerca de nuestra vida, el como nos dirigimos día a día a las personas que nos rodean, cual es la mejor actitud que debo tomar para llegar ser el mejor negociador internacional, preparémonos, no nos dejemos llevar por el mundo, cambiemos el mundo, desde nuestra casa, trabajo, como negociadores tenemos voz alta en este planeta hablemos de la mejor manera que sé, nos escucharán.
Tratemos de hacer fácil las cosas, saquémosle el mejor provecho a todo, tratemos de entender el porque la otra parte quiere algo y juegue con eso, trate de llegar a un acuerdo a una solución basada en principios no en presiones.
Por ultimo quiero resaltar esta frase del libro:
CONCENTRESE EN LOS MÉRITOS DEL PROBLEMA, NO EN EL TEMPLE DE LAS PARTES. SEA ABIERTO A LAS RAZONES , PERO CERRADO ANTE LAS AMENAZAS.
Monica Lizeth Herrera
